一、案情介绍
2008年2月希腊B公司委托国内A公司修理船舶。双方签订无异议账单确定最终修理费用为406万美元。船舶出厂前，B公司已支付180万美元。双方约定B公司须在2009年3月10日前结清余款。2009年4月初支付120万美元后，B公司以资金周转困难为由，承诺2009年5月末支付50万美元，6月支付最后的56万美元。但此后B公司一直无故拖延付款。A公司多次催收无果后委托中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）应收账款管理中心代为追讨。
二、案件处理
此案受理后，中国信保立即发出催讨函。B公司随即做出回复，拒不承认债务，缺乏和解诚意。因此中国信保要求希腊当地律师介入追讨。
经律师与B公司多次会谈，B公司提出2009年9月来华与A公司当面协商还款计划。中国信保建议A公司要求B公司签署书面的还款协议，结果因B公司始终未成行而未能实现。随后律师通过调查得知此前A公司已扣留B公司另一艘有债务纠纷的船舶，于是提出A公司可以申请扣押船舶并要求债务人尽快还款。经中国信保与A公司多次沟通，A公司同意两艘船捆绑商谈。
中国信保要求律师以扣押船舶迫使债务人重新回到谈判桌前讨论还款计划。B公司迫于压力直接向A公司提出放弃被扣押船舶以抵债，因为A公司已授权中国信保处理，所以未直接答复B公司。经过律师不懈努力及持续追讨，B公司又提出每月还款10万美元直到结清余款。由于该还款计划期限过长，为防止B公司恶意拖延，中国信保及A公司要求将还款计划改为每月还款20万美元。2009年11月中旬，B公司在未签署书面还款协议的情况下向A公司支付了20万美元。
中国信保要求律师继续跟进，尽快与B公司签署正式还款协议，以防后续还款风险。但希腊最新出台的法令禁止追收人员在未约定会谈时间的情况下拜访债务人，因此律师一直无法见到B公司负责人。根据中国信保的要求，律师多次发出律师函，并进行电话催讨，2010年5月B公司付出第二笔追回款20万美元，并同意签署书面还款协议。
三、案件启示
（一）良好沟通、默契配合
中国信保在处理案件的过程中，时刻注意与债权人保持良好沟通。和债权人默契配合，既有利于债权人随时了解案情进展，又便于应对案件突发情况，还能够加深对债务人的了解。
以本案为例，A公司因另一起债务纠纷已扣押了B公司一艘船，但因为缺乏经验，未能及时告知中国信保。中国信保的律师从B公司处获悉后，及时与A公司确认，双方达成一致意见，形成了默契。在明确已扣押船舶的重要意义后，A公司并未单方面接受B公司提出的任何条件，而是与中国信保统一口径，共同向B公司施加压力。因为掌握了B公司急于收回被扣押船舶的心理，并以此为筹码，中国信保最终促成了新的还款计划和实际还款，帮助A公司挽回了损失。
因此，在追收过程中，债权人应该和委托的专业机构保持良好的沟通和默契的配合，这种合作会对债务人形成很大压力。
（二）把握时机、争取主动
国际贸易中，债务人会以各种理由拖延付款。而债务人能否还款主要取决于两点：还款能力和还款意愿。对于不具备还款能力的债务人，债权人只能选择放弃或根据实际情况等待有利时机。对于具备还款能力，但还款意愿不强的债务人，债权人应尽量把握稍纵即逝的时机，争取主动。
以本案为例，A公司在处理此案初期，由于经验不足且缺少专业机构协助，在谈判中一直未能掌握主动。中国信保受理委托后，迅速核实案情，全面了解进展，并及时发现了已扣押船舶这一有利因素。在此基础上，中国信保和B公司展开博弈，一直力争控制主动权。
在追收过程中，中国信保并未满足于债务人提出的分期还款，而是时刻找机会要求B公司签署书面还款协议。但是，熟悉法律的B公司也一直避免处于不利地位。按照希腊法律规定，只要债权人掌握了书面证据，能够证明债务人欠款未还的事实，就可以向法院申请支付令（Diatagi Pliromis）。这种简易程序可以使债权人无需陷入复杂耗时的商事诉讼中，并通过司法力量促成还款。
因此，债权人应该寻找对自己有利的时机和条件，并通过一点一滴的努力，在追收过程中争取主动，最终迫使债务人履行还款义务。
（作者单位：中国出口信用保险公司 应收账款管理中心）
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