一、 案情介绍
2007年1月，国内出口商A公司向美国买家Ｂ公司以OA30天的支付方式出口价值11万美元的货物。应付款日届至后，买家以现金流紧张为由要求延期支付货款。考虑到Ｂ公司良好的历史交易记录，Ａ公司同意了Ｂ公司的延期付款要求。付款展延期届满后，Ｂ公司却提出Ａ公司生产的货物存在质量问题而被下家扣款，并致函Ａ公司称欲出售公司而无法安排付款。A公司虽多次催讨，B公司均不予答复，继续拖欠货款。万般无奈之下，A公司委托中国出口信用保险公司（下称“中国信保”）代为进行海外追讨。
二、案件处理
接到Ａ公司的委托后，中国信保立即对买家B公司情况进行了调查。Ｂ公司是成立于1994年的批发商，在美国加州拥有一处办公室、两家超市和两处厂房，其资产大部分已抵押给银行。通过进一步调查，中国信保发现Ｂ公司运营状况正常，并无关闭或出售的迹象。根据A公司前期自行追讨的情况，结合B公司目前的运营状况，可以初步判断买家属于恶意拖欠货款，利用Ａ公司的信任试图逃避债务。针对这种情况，经中国信保律师与Ａ公司的分析沟通，中国信保随即以Ａ公司的名义对Ｂ公司在美国提起诉讼。在接到诉状后的第15天，Ｂ公司主动与中国信保律师联系，请求中方撤诉，并承诺分六期还清欠款，中国信保坚持让买家全额一次性付款，否则将诉讼进行到底。在答辩期满之际，买家付清了全部11万美元的欠款。
三、案件启示
在国际贸易中，如本案中的Ａ公司一样，许多中国出口商在国外买家拖欠初期容易轻信买家的还款承诺，希望友好解决问题后继续进行交易，并在买家未能履行还款承诺时迟迟不愿采取诉讼这一追讨措施。事实上，许多美国买家正是利用中国出口商这一心理特点，认为中国出口商无法对其经营产生实质性的威胁，从而得寸进尺、一再逃避债务。本案中，A公司通过积极利用诉讼手段，给买家施以较大的压力，最终顺利追回了欠款。因此针对美国拖欠案件，特别是金额在10万美元左右的案件，中国出口商应积极利用美国诉讼制度，变被动为主动，向美国买家施压，掌握谈判的主动权。理解美国的诉讼制度，需把握以下三点：
（一）理解中美诉讼文化差异,积极使用诉讼工具。
在纠纷的解决上，中国人素来追求“无讼是求，恕让为先”的境界，其文化根源在于儒家的中庸之道。与此相反，美国人对法律有一种近乎信仰的热情。法律至上的观念在美国人的意识中已经根深蒂固，因此通过法律程序解决争议已经成为其日常生活的一部分，也是商业运营中需要考虑的重要因素。由于美国法律程序完备，而且诉讼费用相对合理，如果在商业经营中发生争议，美国人一般倾向于通过诉讼来解决。
（二）关注美国诉讼流程，做好诉讼准备工作。
诉讼准备工作包括文件准备与心理准备。文件准备是根据诉讼需要搜集能够证明债权合法有效的文件，分析债务人是否可以提出合理的抗辩理由，如货物存在质量问题等等。如果债权清晰，且证据齐备，对诉讼将会更加有利。
心理准备是对诉讼的周期有合理的预期。美国诉讼程序包括以下几个阶段：诉状送达，被告答辩，发现程序，开庭审判，判决执行。一般来说，当诉讼金额低于10万美元，而且债权债务关系清晰，债务人如果希望继续经营，节省律师费用，一般倾向于回到谈判桌前商讨和解方案。但也有的债务人不愿一开始就认输，而期望通过加长诉讼时间来拖垮出口商。债务人经常采用的一个重要手段就是在答辩时提出抗辩或提起反诉，使发现程序变得漫长。在此情况下，即使出口商债权清晰，诉讼也会持续一、两年。此时，如果出口商急于求成，反而落入债务人设计的陷阱。正确的态度是将案件交给法律专业人士处理，并积极配合诉讼进程，才能取得较好的效果。
（三）把握尺度，适时和解，解决纠纷。
在美国启动诉讼程序相对简单,但最终以判决结案的案件很少，这是因为，95%的案件都是通过庭前和解的方式告终。因此，美国的诉讼制度实际上提供了一个在法律框架下展示证据、促成纠纷双方和解的平台。和解贯穿于诉讼始终，通过双方的博弈，和解可能发生在任何时点。
在诉讼过程中，对于债务人提出的和解方案，出口商应进行理性的分析：已掌握证据对己方是否有利；债务人是否有持续经营的能力和意愿；债务人是否拥有可供执行的财产。如果胜诉几率较大，而且债务人具有还款能力,应当通过继续诉讼迫使债务人提供更好的和解方案；如果虽然胜诉几率较大，但债务人本身只是皮包公司,偿债能力不强,就应适时接受其和解方案。
（作者单位：中国出口信用保险公司 短期业务理赔追偿部）
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