一、基本案情
2005年底至2006年初，我公司陆续接到5家被保险人对某巴西买方F拖欠货款的通报，拖欠总金额近620万美元。5家被保险人分别以D/A或OA支付方式，180-240天支付期限出口化工品。对于拖欠的事实和金额，F予以确认，表示由于受当地市场及其他客观因素影响，导致公司资金流转困难，无法按期支付货款。
F为巴西国内主要农药供应商之一，2004年，在当地农药企业中排名第十四。F也是巴西唯一享有合法资格生产甲胺磷的企业，而甲胺磷是巴西前两大农产品—棉花和大豆种植所需的主要杀虫剂。我公司各被保险人出口的化工品正是生产甲胺磷所需的中间体--精胺。
二、案件处理
（一）中国信保追债生死时速
由于买方F拖欠货款问题涉及多家被保险人，且金额巨大，我公司接到出险通知后，立即成立了专案追讨小组。经调查，5家被保险人中有3家已办理贸易融资且未归还融资款，因此受到来自银行方面巨大的还贷压力，并可能面临银行降低信用等级甚至取消信贷额度的风险。此外，世界第一大信用保险机构—德国EULERHERMES公司也对其被保险人向买方F的出口进行了承保，EULERHERMES保险项下发生拖欠1400余万美元；2005年底，在我公司获悉F发生拖欠风险之前，双方已签订还款协议。被保险人内外交困，EULERHERMES又抢先一步与对方达成还款协议，形势异常严峻，中国出口企业已经被推向了风口浪尖。为尽可能挽回损失，最大限度保障国内出口企业权益，追讨小组修改了原定出访计划，提前赶赴巴西进行实地考察，了解F拖欠原因及其财务、经营状况，并就解决债务问题的方法和条件进行谈判。
（二）深入了解拖欠原因
追讨小组成员实地参观了F的工厂，发现工厂的生产进度正常，库存量保持在合理范围之内，设备运转和维护状态良好。追讨小组成员还详细听取了F对财务和经营情况的报告。根据F所做的说明及其最新财务报表反映的信息，F出现财务困难并拖欠货款的主要原因包括：1、2005年，巴西南部（大豆、棉花主要产区）严重干旱，导致产值下降30%；2、2005年巴西货币雷亚尔升值近18%；3、F的下家，主要是当地农场主，拖欠应付农药款；4、F内部经营管理出现失误。虽然F针对短期资金流动性的困难采取了多项改进措施，并努力寻求包括银行、投资公司在内的多种外部资金支持，但截止会谈期间，尚无实质性进展。
（三）签署分期还款协议
后经多轮反复磋商，追讨小组最终与F就债务重组的条件达成了初步意向，并签署了备忘录。2006年5月，五家被保险人、F与我公司签署了正式债务重组协议。根据协议，除明确还款方式及还款期限外，F还同意提供包括主要生产设备、相关财产权益等抵押；F的拥有者、最大股东Mr.M以全部个人资产提供个人担保。协议条件优于EULERHERMES与F签订的还款协议，为实现被保险人权益提供了更大、更有力的保障。
三、评析
本案是一起买方受市场影响拖欠货款的典型案例。买方F对拖欠事实供认不讳，并在与我公司及被保险人协商解决拖欠货款问题上表现出极高的诚意，但这并不能解决因其拖欠货款而给各被保险人及我公司造成的巨大损失。本案的处理过程，给我们带来以下几点启示和建议：
（一）出口商应充分了解出口产品及目标市场整体情况。
本案各被保险人出口的产品（精胺）一般仅用于甲胺磷生产。甲胺磷由于本身毒性大、环保性差，多年前已被欧美和大部分亚洲国家禁止生产、销售和使用，目前仅在巴西和部分非洲国家允许使用。因此，在本案买方F拖欠后，库存出口货物无法转卖，只能寄希望于各方就债务重组达成协议。
另一方面，精胺作为中间体由于用途单一、市场规模小，目前仅我国和印度仍在生产，且我国是精胺的主要生产国。一旦巴西和部分非洲国家也宣布禁止使用甲胺磷，包括各保险人在内的所有中国精胺供应商将面临市场消失、货无销路的风险。因此，出口企业应关注进口国政策法规变化和行业发展，及时调整生产结构，防患于未然。
（二）出口商应充分了解进口国相关行业生产及销售惯例。
以巴西为例，农药销售具有地区特殊性。农药的终端用户一般是农场主，农场主在每年播种季节到来前与农药供应商签订购销合同，农药供应商在喷洒期前提供农药，农药款的支付期限一般为半年以上至一年。根据当地惯例，虽然不同农作物的播种时间不同，如玉米为8月，大豆为9月，棉花为11-12月，农场主一般会在每年5月左右支付上一年的农药款。但是，农场主以产量、市场价格、汇率变动等理由要求降价或延期支付的情况时有发生。上述市场惯例在一定程度上影响了巴西农药企业的资金流转并可能带来其他连锁问题。本案中，2005年巴西遭遇罕见的干旱，造成农产品产值大幅下降，农场主无法实现预期销售收入，拖欠农药供应商农药款，最终导致农药企业资金困难，难以偿付对外欠款。F也受到大环境影响，无力按期付款。
因此，被保险人应主动了解进口国或出口产品消费地的行业惯例及其他相关情况，根据当地特点：1、选择最优支付方式。例如：本案涉及的买方为巴西农药供应商，被保险人可将应付款日选定在5-7月左右，其间买方资金较充足、对外实际支付能力较强；2、参考市场变动信息，在可能出现收汇风险时，及时寻求其他解决方案。例如：本案涉及的巴西农产品市场，不考虑自然灾害因素，可考虑要求买方转让对其下家的债权，从而实现直接从最终用户处收汇，避免买方从最终用户处收款后仍不付款而将款项挪做他用。
（三）出口商应完善应收账款管理手段，选择风险分散渠道。
据我公司了解，除本案中各被保险人外，中国还有其他精胺供应商对F的应收账款未能按期收回，且目前仍未收汇。而本案中的5家被保险人平均损失超过120万美元，都得到了我公司的及时足额赔付。对于任何一家出口企业，数十万甚至上百万美元的损失都是难以承受的，不但会影响企业的再生产、采购和其他资金安排，也会影响企业的外汇核销、清偿银行融资款等。因此，出口企业应根据自身业务特点完善和丰富应收账款管理手段，选择收汇风险分散渠道，未雨绸缪，进行事前风险控制。
（作者单位：中国出口信用保险公司短期业务理赔追偿部）
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