一、基本案情
中国出口商D公司从2002年起与美国A公司开始海产品贸易，双方曾签署2笔海产品贸易合同，A公司付款情况正常。2003年，D公司再次与A公司签署了第3笔合同，向A公司出口价值10万美元的扇贝，支付方式为D/A30天。为防范可能发生的信用风险，D公司向中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）投保了出口信用保险。D公司按照约定出运了货物，A公司如期承兑汇票并提取了货物。应付款日届至后，A公司未能支付货款。在D公司多次敦促下，A公司才答复因产品存在质量问题，遭最终买家退货，故拒绝支付货款，但却未提供任何书面证据。D公司要求A公司提供SGS检验证明，A公司未予答复。在多次协商无果后，D公司遂委托中国信保追讨欠款。
二、案件处理
收到报损通知后，为防范风险，中国信保按照操作流程吊销了该买家项下的所有信用限额；同时委托在美国的律师介入追偿。
（一）与买家初步交涉
律师很快便与债务人取得了联系，债务人称产品存在质量问题，建议被保险人将货物运回，但未提供检验报告及其它证据。
东北某贸易公司L公司与买家A公司有长期合作关系，在接到中国信保的限额吊销通知后，该公司出于风险控制的考虑，停止了对买家的出运。鉴于停止出运对其近期业务有一定影响，L公司与中国信保进行了沟通，提供了以往与买家合作的情况，并表示愿意协助向买家施加压力，敦促买家还款，以促成问题的尽快解决。根据L公司提供的信息，买家比较挑剔，经常会提出各种各样的问题，并要求降价，但在得到小额折扣后，一般会及时付款。
在L公司的敦促下，债务人主动致函中国信保，自称与中国出口商有13年的贸易历史，每年都从中国进口大量的海产品，信誉良好。此次未支付货款是由于D公司出口的产品存在质量问题，遭最终买家退货，并表示愿意退货或以6万美元解决纠纷。其后，债务人又向中国信保提供了由美国一家水产检验机构出具的检验报告，报告中称被检验的货物含水量超标，不符合产品质量标准。
（二）D公司的抗辩
D公司认为A公司提供的检验报告不能证明其出运的货物存在质量问题，其理由如下：
首先，出具报告的检验机构不是双方共同指定的检验机构，D公司只接受SGS的检验报告；
其次，D公司出口的产品为冷冻海产品，需要较严格的存储条件，A公司提供的检验报告是在货物到港后2个月才出具的，货物长期处于买家控制之下，如保存不当，仓储运输期间产品质量会发生变化，故该报告不能作为D公司提供的产品存在质量问题的证据。
此外，D公司还提出，贸易合同中约定，进口商如发现产品存在质量问题，需要在货物抵达目的港30 天内提出，而A公司未在此期间内正式提出质量异议，已丧失提出质量异议的权利。且美国对进口水产品的要求十分严格，通关以前需要经过FDA 的严格检验，如果确实存在产品的质量问题，货物不可能通关，更不可能被A公司提走。D公司推测，A公司可能是由于新的扇贝加工季节即将开始，导致美国市场价格走低，故拒付货款。
（三）中国信保的分析意见
根据买卖双方提供的信息，中国信保对案件进行了认真的分析和研究，认为买家存在一定的信用问题，理由如下：
首先，被保险人在合同约定的日期出运货物给美国买方，买方承兑后收货并未提出异议，应付款日过后，被保险人多次催促买方付款后，买方才提出货物存在质量问题；
其次，A公司提供的检验报告不是双方共同认可的检验机构出具的，且出口产品性质特殊，而检验报告是在双方约定的质量异议期过后才出具的，缺乏说服力。
为此，中国信保根据保险合同的约定对D公司的损失进行了及时、足额赔付，同时查阅了资信评估机构出具的资信报告，综合案件信息就进一步追偿做出了如下分析：
首先，资信报告显示买家财务状况尚好，未出现明显风险信号，且圣诞节期间已近，产品销售旺盛，资金较充裕，还款可能性大；
其次，买家80%的产品从中国采购，对中国出口商有一定依赖，如果中国信保取消该买家信用限额，可能导致中国主要供应商停止向买家供货，对买家的经营会产生很大的影响，如果以中国信保的名义追偿，并与当地律师相互配合，有可能取得良好的追收效果；
再次，在与其它供应商的贸易记录中，买家有习惯性拖欠并借口质量问题压价的先例，因此，可以断定买家完全不付款的可能性小，有谈判余地。
为此，中国信保与律师交换了意见，制订了双方相互配合，采取协调追讨行动的方案。
三、追偿谈判过程
经与律师协商，中国信保决定利用其影响力直接联系A公司，向其陈明利害，敦促其拿出解决问题的诚意。在给A公司的回函中，中国信保从以下方面对债务人进行了利害分析：
（一）质量异议难以得到支持。
由于A公司未在合同约定的质量异议期内提出质量异议，根据相关法律和国际公约的规定，买家已丧失提出质量异议的权利。虽然A公司称曾在30天内口头通知D公司产品存在质量问题，但口头异议难以事后举证；买家出具的检验报告并非双方认可的检验机构出具的检验报告，报告时间距货物到港时间过长，不足以作为D公司出口产品存在质量问题的证据。 一旦进入诉讼程序，A公司将陷于被动地位，其诉讼请求难以得到法院的支持。
（二）面临高额的诉讼成本支出。
如果A公司不能以积极的态度解决欠款事宜，D公司可能提起诉讼，诉讼时间可能会长达1-2年，势必会导致大量的人力投入和律师费支出。如A公司败诉，不仅要支付欠款和利息，还将承担D公司的诉讼费用，得不偿失。
（三）商誉损毁。
A公司拖欠供应商货款，会导致贸易伙伴对其信用失去信心，特别是一旦A公司败诉，其商誉将会面临严重影响；中国供应商没有出口信用保险的支持，很难为A公司以放账方式供货，A公司将面临货源和资金短缺的困境。
在以上分析的基础上，中国信保建议债务人权衡利弊，综合考虑，本着双赢的原则，提出双方都能接受的解决方案，并尽快与中国信保的律师联系。
债务人回函措辞激烈，表示不接受被保险人以诉讼相威胁，但2天以后，债务人突然联系中国信保的律师，表示愿意以8万美元了结债务。
虽然采取诉讼方式可以要求债务人支付全款，但需要承担诉讼费、律师费和当事人出庭作证的费用，最终获得的补偿可能低于和解金额。综合考虑到诉讼的成本和收益，中国信保建议被保险人接受债务人的和解方案。在得到D公司授权后，律师代表D公司与债务人签署了还款协议，同时警告债务人，如再次拖欠货款，将影响中国信保对其的信用评级，从而影响其从中国的进口。其后，中国信保律师抓住契机、密切监督还款协议执行，最终如期收到了债务人的还款。
四、案件启示
在案件追偿过程中，采取何种追讨策略，对案件结果有着重要的影响。本案是拖欠案件追偿中较为成功的案例，回顾案件的谈判过程，以下经验非常具有借鉴意义：
（一）知己知彼 百战不殆
孙子兵法云：“知己知彼 百战不殆”，在追偿领域也是一样，了解案件和债务人的信息越详尽，越容易找到解决问题的突破口，追偿成功的几率就越高。本案中，中国信保在接受委托后，进行了全面的信息收集，认真研究了被保险人和债务人提供的相关信息和证据材料，把握了案件的争议焦点，通过调取A公司的资信报告掌握了债务人的财务状况，并了解到债务人的货源主要来自中国供应商；同时通过与其它供应商沟通，获悉了债务人以往贸易的历史和行为习惯。在以上信息的基础上迅速判断：
首先，债务人的真实意图是通过要求折扣，将市场价格下跌的风险转嫁给供应商；其次，债务人有还款可能，也有还款实力；再次，质量异议缺乏依据和对中国产品依赖程度高是其软肋，我方在谈判上具备优势，只要针对债务人弱点，施加足够的压力，债务人最终会让步。
事实证明上述判断是正确的，债务人的激烈反映恰恰从一个侧面表明出其心虚与焦虑，从而证明我们抓住了其要害，而详实准确的信息是上述判断的有力支持。
（二）换位思考 陈明利害
谈判是一种沟通和交流，即使是在利益对立的当事方之间也是如此。简单地采用强硬的态度，往往很难达到预期目的。在某些情况下，本着双赢的立场，站在对方的角度考虑问题，帮助对方对所面临的形势进行客观分析，针对问题的结症，阐明利害关系，并出于对方利益的考虑，提出解决方案往往能够收到意想不到的效果。本案就是把握债务人心理，通过换位分析说服债务人让步的成功案例。
当然，这种方法并非对所有债务人都奏效。在债务人故意欺诈的情况下，此种方式显然不适用。因而，必须在对债务人进行分析的基础上，根据不同债务人采取不同的方式；在债务人有一定还款意愿和能力的情况下，换位分析不失为一种可选的谈判策略。
（作者单位：中国出口信用保险公司 短期业务理赔追偿部）
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