一、基本案情
【案例一】：中国出口企业A于2007年8月至11月向比利时买家C出运总值约100万美元的液晶电视，C收货后以本批电视及之前出运的电视存在质量问题为由拒绝支付全部货款，并提出总额超过100万美元的反索赔。双方曾于2004年签署总体合作协议，对于质量问题的认定及处理方式进行了约定，A须根据协议承担退货、维修、赔偿等责任。但由于协议中对部分重要细节未予明确或约定模糊，虽然A同意承担部分质量责任，但对于缺乏清晰约定的部分，双方争执不下，分歧严重。
A与C自2004年开始合作，交易额逐年扩大，至2006年，A向C的出口总额达到数千万美元。2007年，A内部生产经营策略发生变化，对电视业务板块进行了大幅调整，计划在较短时期内结束电视业务。A的内部业务调整致使其2007年下半年对C的出口总量下降，且A未按历史交易习惯在2007年下半年即与C开始协商2008的采购计划。C通过其他渠道了解到A拟取消电视业务的决策，并就此对A提出抗议，要求A执行2004年协议中关于A在协议有效期（6年）内保证供货的约定，否则将追究A的违约责任。
【案例二】：中国出口企业B于2006年10月至12月向美国买家D出运总值50万美元的货物，买家收货后未按时支付货款，并提出付款的前提条件为：（1）B应遵守双方于2004年签署的合作协议的约定，退还2004年至今D提供给B的生产图样；（2）扣留10万美元作为对未来2年内产品质量问题的押金。对此B不予接受，提出相关图样并非D的专有技术，在行业内具有通用性，认为D未付货款的实际原因是其已建立了其他采购渠道，欲结束与B的合作而故意提出苛刻要求。
双方于2004年签署的协议仍在有效期内，根据协议约定，D有权要求B退还其提供的图样、模具等资料；B须对产品质量承担全部责任。同时，根据协议约定，即使双方终止合作，B仍须在合作终止后的一年内向D支付相当于B出口到美国类似产品总值15%的佣金。
二、分析评述
上述两宗案件是典型的贸易双方从合作“蜜月”期走向合作关系破裂的案例。随着中国企业“走出去”步伐的加快和生产销售能力的提高，越来越多的企业从早期与国外买家小金额、高频次的接单交易发展至与买家建立长期合作关系，特别是建立区域性或指定产品的独家代理、独家销售或长期稳定的供货及采购等更紧密的合作关系。这种紧密合作关系的建立往往是双方经过一段时间的彼此考察后做出的慎重决定，关系建立的初期往往合作较顺畅，双方满意度均较高，可以说双方此时处于“蜜月”期内。在“蜜月”期的精诚合作中，一方对于对方的履约瑕疵、额外要求甚至争议等通常会给予理解、支持或暂时搁置分歧。但是，由于宏观环境、市场波动、企业内部调整等多方因素的影响，买卖双方的合作关系可能出现变化，而就此可能造成双方走出“蜜月”进入关系破裂。无论由于何种因素导致合作关系破裂，在历史合作中曾经产生的争议、分歧、甚至不愉快都可能对各方最终的“善后”或“清算”造成重要的影响。本文中两宗典型案例的发生背景及被保险人面临的严峻问题，值得引起我们的重视和思考，也给我们带来以下几点启示和建议：
（一）签订合作协议时应认真审查协议条款。
出口企业在与国外买家建立紧密合作关系、签订合作协议的过程中，应仔细研究协议条款，对于条款的内涵、外延等要有充分理解；对于可能产生歧异或理解不一致的地方要及时与买家确认；对定价办法、质量标准、计算依据、责任承担方式等重要问题无约定或约定不明时，应通过条款予以明确；对于欠合理条款—中国企业在国际竞争中仍时常处于相对弱势地位，可能会被国外买家要求接受较严格或苛刻的条件—出口企业应尽力与买家协商，争取取消或修改相应约定，或将约定限制在较合理范围内。出口企业应注意的是：一旦双方正式签署合作协议，双方均应按协议约定执行，无论协议约定是否符合出口企业本意、是否适应未来市场变化或中国企业是否能够或愿意执行，违反协议一方均须承担相应责任。因此，在协议签署阶段，出口企业务必要认真审查协议条款，争取清晰、有利、合理的合作条件。
（二）合作期间严格履约，及时解决争议问题。
在双方合作过程中，出口企业应积极履行卖方的各项义务，并监督买家履行其应尽义务。当分歧或争议发生时，出口企业应积极应对，认真听取买家提出的意见和要求，积极与对方协商处理方案，争取尽早解决；对于需要通过协议或其他文字形式加以明确的内容，应及时落实为双方的书面确认；对于双方同意暂时搁置的问题，也应及时、定期或在适当时间予以处理。及时处理争议可以避免因拖延造成争议范围及影响的扩大，避免损失或索赔的增加，避免影响双方的合作基础和买家对出口企业的负责态度及是否重视其自身信誉的判断。在“蜜月”期内，争议解决的难度及成本一般较低，双方较易达成一致意见，对出口企业利益的影响往往较小或在出口企业可控范围内。而一旦双方合作关系破裂，各方的容忍度较低，买家可能“秋后算账”，对合作过程中未曾明确或解决的问题以及出口企业的履约瑕疵等进行清算，提出较高索赔要求。因此，为保障自身利益，出口企业应重视争议、及时有效处理争议。
（三）关系破裂时主动出击，将影响或损失降至最低。
当合作关系走向终结时，对于出口企业最重要的莫过于安全收回全部应收账款、将损失控制在最小范围内。但如果双方在合作过程中曾存在争议，往往出口企业将面临买家的各种指责和索赔要求。客观分析，买家提出的一些主张可能是有合作协议、具体销售合同、其他协议文件等约定基础或相应索赔依据的，对于此类索赔或补偿要求，出口企业应积极回应，主动提出解决方案。这样，一方面可使出口企业在双方合作关系破裂的特殊情况下仍可掌握主动地位，尽量将影响或损失降至最低，另一方面也可避免买家漫天要价，或在得不到出口企业正面回复的情况下，买家提出由于出口企业的懈怠和消极而造成损失的不断扩大。对于买家提出的明显不合理或无依据的索赔要求，出口企业应及时提供充分证据表明己方履约无瑕疵或买家的主张无理由。无论由于任何原因造成双方合作关系破裂，出口企业的“善后”时间往往有限，因此出口企业应在第一时间主动出击，争取掌握局面，避免因拖延或懈怠而给对方充分时间提出索赔要求、整理索赔材料、甚至转移资产等，避免错过解决问题的最佳时机，造成损失扩大。
（作者单位：中国出口信用保险公司 短期业务理赔追偿部）
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